致家居企业 |“进化”是战胜危机并持续成功的唯一途径

   日期:2020-02-06     来源:深圳家具研发院    评论:0    
核心提示:非常的2020正在经历非常的疫情,在“黑天鹅”和“灰犀牛”的各种隐喻下,家居行业同样面临重压。疫情也许只是暂时的,唯有探寻生命力的密钥才是每个企业永不止境的追求。
 致家居企业 “进化”是战胜危机并持续成功的唯一途径

曾经对话过一位上市企业的老板,他说相比于眼下风光的企业,他更愿意向百年老字号学习。因为只有百年企业,才经历过一个甚至是多个完整的经济周期,甚至其间还包括了战乱、灾荒等毁灭性的打击,若它们还能生存下来,证明它们有强大的进化能力。

可以说中国当代的家具企业都走得太顺,因为过去三、四十年,我们不仅处于太平盛世,我们还处在了国民经济最黄金的飞速上升期。但是大家需要清醒的是,没有永久的惯性,在过去的2019年我们就能明显的感受到行业拐点正在临近。而春节期间爆发的新型肺炎和立刻会面临的复工不全面、制造成本上涨、消费疲软等不利因素,无疑都在加剧着我们对未来何去何从的迷茫。

然而环境对每一个个体都是公平的,进化是唯一的生存法则。

而进化的核心,在于一个确定性和诸多灵活性!

什么是一个确定性?

答:定位!

行业目前最大的难点也是机会点,就是供需两侧的错配。

改革开放至今,国内消费侧本质上的变化发生在两个方面:一是整体消费水平的普遍提升,它表现为对产品外观、性能、品质甚至是配套服务等要求的逐步提高。这点比较好理解,不再赘述。二是消费需求从单一化、趋同化往个性化、多元化的方向发展,且这个趋势将会越来越明显。但是这点目前在家具行业还没有引发足够的重视,最直接的表现就是绝大多数的企业仍缺乏明确的市场定位,由此带来的错配和必然引发的单个企业以及整体行业的低效是当下限制我们进一步发展的最大瓶颈。

为了更形象的说明问题,我们用下图来示意:

before

过去我们的消费侧需求是单一且同质化的,所以作为供给侧的企业可以无区别的对待市场,甚至也不需要定位。 

after

而现在以及未来,随着购买力的提升和消费者个体意识的强化,消费侧正明显表现出购买力的分层,以及即便是同层购买力,具体的消费需求也在差异化。而此刻,我们的供给侧企业却并未明确自己的目标市场并由此调整供给方案,因此带来的大量重复的无效供给造成了目前所谓的市场竞争激烈,而另一方面真正有市场的新需求却并未得到有效、优质的满足。 

市场的两大主角分别是供给方和需求方,优秀的企业必定是对某类(或某几类)需求方有优秀服务能力的供给方。然而,若你连自己想服务哪类需求方都说不明白,你就根本不会知道需要组织哪些生产要素,更不会清楚这些生产要素需要组织到什么样的程度。这样的企业势必最先被淘汰。

所以定位就犹如我们的靶心,它不但是第一位的,且必须是确定的,一旦或缺失或模糊或动摇,那么企业所谓的资源、技术、手段都无法评价其是否必要和是否优质。

什么是诸多灵活性?

答:战术!

前途是光明的,但道路是曲折的。在定位明确的基础上,面对不断变化的环境和各类突发状况,企业必须掌握灵活多样的战术能力,才能真正做到逢山开路遇水搭桥。以下先阐述眼下已经非常明显的几个共性趋势,以及希望大家做好相应的战术准备。

(一)

重新思考对各类生产要素的投入比重

原始的消费价值观是利己主义的,无论是对材料的占有还是对更多功能、更舒适的追求。但是盲目的利己会带来很多不必要的价值堆砌,比如实木家具中粗厚的用料,再比如配套有强大娱乐功能的智能橱柜(我不太理解为什么要在厨房娱乐,也不能想象一个娱乐中的人如何专心烹饪),我更愿意相信这些堆砌是一种无知的炫富,因为它已经超出了日常使用的范畴。

疫情在加速我们的醒悟,也许自然界并不稀罕人类,过度的资源消耗只会加速我们的消亡。因此利己主义的消费观势必会转变为在利己和利他之间的一种平衡,那它将直接导致消费者对我们所提供产品价值的重新评估:轻体量背后的技术难度比一堆厚重的木头更有价值;为了减少储运空间优化的结构形式比锁死的大块头更有美感;与其为花哨的伪智能买单还不如看看新材料背后的黑科技……

因此,作为制造企业,也是时候重新思考对各类生产要素的投入比重了,相比于屯材料、买土地,还有哪些生产要素是我们所欠缺和忽视的?而一旦我们开始了这样的思考以及行动,创新将迎来百花齐放的春天。

(二)

渠道结构将比渠道数量更为重要

依靠“跑马圈地”式渠道复制的红利时代已经过去,实体渠道的数量和规模与企业的市场占有率将不再是直接的正相关关系,相反对于过往单一依靠实体门店数量制胜的企业,反倒要提醒一下接下来所面临的租金、人工等综合成本压力。在消费者信息获取方式和购买方式多元化、碎片化的时代,未来的渠道结构将比渠道数量更为重要。

对于每个企业而言,都需要在原来的渠道基础上增加两个新的思考维度:

维度1

目前的渠道端口形式完整吗?

这样的问题倒不是怂恿大家去全面开花铺设全渠道,而是希望在传统实体门店效益下滑的趋势下,想想有哪些新的渠道端口形式可以用来弥补或者部分替代传统实体门店并不高效的功能。而这种思考,应该以多种渠道组合效率的最大化为终极目的,以此来打造适合于自己的渠道结构。

维度2

各种渠道端口之间的链接顺畅吗?

我们帮助不少企业做过渠道质量的诊断,我们发现他们在新零售的感召下并没有少在电商、社区、设计师等新渠道形式上花心思、下功夫,但就效果而言却并没有明显的提升。其关键问题就在于大家往往忽视了端口与端口之间的协同。毕竟目前而言,还没有哪一种端口形式是万能的,互联网再便捷它替代不了实体体验的真实感,实体店再好的硬软件它也无法做到与我们的每一个目标客户零距离。因此,发挥每种端口的长板,彼此协同就颇为重要,而协同的前提是它们之间是否顺畅链接了。

说到这里,您不妨尝试着访问一些企业的官网,看看有几个能顺畅链接至天猫、京东店,又有几个能准确向您提供离您最近的实体门店地址,若一切顺畅我想这个品牌目前一定也一定发展得不错。

(三)

永褒柔性

前文说过,消费需求正在由单一化走向多元化,由同质化走向差异化,在不断细分的市场中,即便你锁定了某一类或者某几类细分群体作为自己的目标市场,你也要做好他们的需求在不断变化的充分准备。而面对瞬息万变的供给侧,柔性是唯一能让我们应对万变的不二法宝。而要真正实现柔性,企业必须做好三个方面的建设:

1

神经系统:

信息化系统的建设

企业的信息化系统就犹如人体的神经系统,一方面它控制与调节企业各机能部门,使内部运转能协同为一个统一的有机整体;另一方面它通过数据统计与分析,使企业对环境变化作出相应的反应,达到内部运转与外部环境的统一。

很多企业重视生产系统MES的建设,但是这只是制造神经的打通,我们的百千家终端门店的上样产品与库存、设计服务、订单管理、客户信息等,都还是信息的盲区。以及企业的顶层决策系统,我们是否及时了解消费者的变化、竞品的变化、供应链的变化等等。家具企业信息化的道路才刚刚开始。

2

平台建设:

产品零部件平台

要真正做到生产系统对市场的快速和灵活反应,依靠小批量个性化的加工不但难以控制成本,制造品质也很难得到保障,因此柔性化制造的本质更多在于产品。将成型产品分解为产品零部件,通过零部件组合方式的变化和CMF的变化来实现成型产品的多样化,才是在根上解决问题。更详实的内容,欢迎大家阅读研发院许柏鸣院长专栏文章《夯不实底层逻辑的“追风”企业注定做不大》。

3

内部递送:

柔性供应链体系的建设
       随着分工的细化,在原辅材料供给甚至生产的组织上,我们越来越依靠整个产业链的合作。尤其是目前行业中的头部企业,对外部供应链的依赖程度更为明显,在做好企业内部柔性化小生态的同时,我们同样有义务协助上下游实现柔性化在更广范围的应用。

“世界上唯一不变的是变”,今天我们无法预测未来所有的变化,更无法提供给大家全面的战术工具库。因此这也不是一个封闭性的话题,以上也是抛砖引玉,欢迎大家加入我们的探讨。

2020开启的是一个新的年代,难是必然,这也是社会进化的自然规律。作为个体,想要生存,唯有不断的学习、进化。而作为企业,进化的关键,在于定位的确定性和战术的灵活性。

原文题:《面对困难和危机,唯有用进化来永葆生命力》

 
 
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